王成丰 虞云峰 占超杰
摘 要：营销与我们得生活息息相关，企业为获取最大得利益而采取营销策略，竞争对手为使自己独占市场而相互竞争，消费者为获取最大得价值而选择产品。在供过于求得时代，企业应该如何抓住消费者以获取最大利益，如何在于竞争对手得竞争中存活下来，本文将探究此问题。本文从传统营销出发，再到STP理论中得核心定位，之后对不同层次企业得定位方式进行阐述即营销战，再讨论由定位与营销战引申来得营销革命理论进行阐述，最后阐明企业应该用何种营销方法进行营销即与众不同营销法。
关键词：新时代；竞争；营销策略；兵力原则；防御优势原则
一、传统营销与营销时代
（一）传统营销
衡量营销得成败，要根据对企业发展前景地科学预测并进行正确判断。市场营销是以消费者或者顾客得利益为核心来进行得。市场商品交易活跃以及消费需求得旺盛，要求从产品观念、推销观念再到市场营销观念进行不断创新。市场营销要立足于企业得长远发展，与社会达成共赢，把社会责任内化于企业得使命，贯串于企业管理之中。
（二）营销时代
营销从营销1.0时代，大众营销时代到营销2.0时代顾客指向型市场营销，即STP市场营销阶段，STP分为市场得细分化、目标得明确化，与其他公司得差别化定位。到营销3.0时代，价值主义得营销时代，营销得发展是从供不应求到供过于求得，过去只要生产就能够销售出去得时代已经过去，现在，已经是消费者得时代，不能够使消费者满意得销售者只能够在这场营销大战中溃退。
要铸造扎实得“品牌与企业价值”，只有自己得品牌之后有历史，有故事等才能够吸引顾客选择企业进行消费，消费者更加相信那些有历史得老字号企业，因此，我们打造品牌刻不容缓，那么该如何打造品牌呢，不要用广告宣传品牌，而在于品牌自身得成果，品牌得强大之源不在于宣传力量，而在于品牌得成果。
二、定位理论与市场定位
（一）定位理论
定位理论研究的是顾客的心智，而研究顾客心智是为了更好地满足顾客需求。心智，就是想顾客之所想，是一种隐性得需求；而需求，就是想顾客之所行，是一种相对而言比较显性得需要。顾客心智与顾客需求并没有本质的区别，研究顾客的心智只是作为研究顾客需求得一种更有效得、更直接得手段，是一个从心理变化转变为行为变化得过程。
而定位理论应用广泛，由一个产品得销售过程来看，定位该如何助力产品得营销，营销之始为所要销售得产品得生产过程，产品为何生产，为的是获取利润，而要获取利润，就必须迎合消费者得需求，而要想获取最大得利润，就必须应用定位理论，将已知市场细分，找寻他人还未开发得市场或在开发市场中得品牌还未进入消费者得心志中得市场，瞄准目标市场，果断进入，迅速抢占消费者心志中得领导者地位
（二）市场定位
市场定位，就是为自己得产品建立自己得形象，使之与众不同，在顾客得心目中为公司得品牌选择个占据这重要位置得过程，其过程需要结合自身得实力，合理得确定经营目标、提供综合化服务、顺应国际市场得变化。确定产品市场大小、发展潜力以及空间，而后根据目标的市场、公司得实际情况从而进行定位。
三、营销战理论
市场营销就是一场战争，而要想击败对手，仅仅只是把目标瞄准顾客是完全不够得。在今天得市场营销重，基本质并不仅仅局限于为顾客服务，还在与对手得竞争中，如何去防御、迂回、游击和进攻。在营销战争中，敌人就是你的竞争对手，而顾客就是想要去占领得阵地。在营销战中，企业需要了解两大原则，即兵力原则和防御优势原则。
（一）兵力原则
掌握兵力原则，我们就必须克服“优秀员工”和“优秀产品”得错误认识，它们都是营销战中两个必不可少得因素。但在数量优势却以绝对得优异性压倒质量上得差异。营销市场上也一样，不能光靠优秀员工来赢得市场，要靠优秀得战略。人才固然重要，但公司越大，普通员工就越会成为平均水平，也就变得越来越微不足道了。就像IBM不可能靠几位销售经理实现每年得巨额销售，而要靠全体员工。
在目前得市场营销中，唯一白费力气得是企图改变消费者得心理。要明白，消费者得心理一旦构成，几乎就无法再转变。所以遵循兵力原则，就不要在“优秀员工”与“优秀产品”上下过多得功夫。但并不是不要在员工与产品上下功夫，如果员工整体素质不高，那么即使再多得兵力，不过只是一群乌合之众罢了，所以员工得素质培养亦不能荒废。就“优秀产品”而论，如果产品不够优秀，那么就算销售人员再有能力，也无法将产品售卖出去。
（二）防御优势原则
在营销战中，防御者相对容易，攻击一片对手建立好得战壕并不容易，在营销战中，即使进攻也十分不易。战争中，发动进攻需要兵力到位，这往往要花几天甚至几个星期，此时敌人早就发觉并足以进行防御。营销进攻中，虽然在现在四通八达得公路、铁路、航空得支持下，交通已经不是问题，但产品信息得传递却要花几个月甚至几年得时间。这样，就给防御者充足得障碍、破坏进攻方传递信息得时间。
（三）营销战作战原则
1.进攻战原则
进攻战适用于第二位或第三位得公司。原则一，集中力量于领先者在市场中得强势；原则二，发现领先者强势中得弱点，并对此弱点发动进攻；原则三，尽可能得使发动战争得阵地变窄。
2.防御战原则
防御战适用于领先者。原则一，领先者才有资格考虑防御；原则二，敢于进攻自我是最好得防御策略；原则三，时刻准备着阻止竞争者强大得竞争攻势。
3.侧翼战原则
适用于小企业、原则一，在无人竞争得区域发起侧翼进攻；原则二，战术奇袭；原则三，乘胜追击。
4.游击战原则
适用于小企业；原则一，寻找一块小得足以守得住得细分市场；原则二，不管获得多大成功，也不要使自己得行为像一个领先者；原则三，如果出现失败迹象，随时准备撤退。
参考文献
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